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代理人减少22万人上市险企如何应对

时间: 小采 保险

人身险公司个险渠道代理人数量与保费收入息息相关。5家A股上市险企年报显示,2023年,代理人数量仍然持续下降。截至2023年末,5家上市险企代理人为142万人,较2022年末减少了22万人,同比下降14%。

代理人数量连续四年下降

具体来看,截至2023年末,中国人寿个险代理人为63.4万人,较2022年末减少了3.4万人,同比下降5%;平安人寿为34.7万人,减少了9.8万人,同比下降22%;太保寿险为19.9万人,减少了4.2万人,同比下降17%;新华保险为15.5万人,减少了4.2万人,同比下降21%;人保寿险个人业务事业群营销员为8.88万人,减少了0.86万人,同比下降9%。

广发证券分析师刘琪认为,代理人规模同比下滑有两方面原因。一方面,当前代理人队伍增员强调“优增”,由过去的大出大进模式转换为高质量队伍建设,代理人门槛逐渐提高,人力流入减少;另一方面,人身险公司不断优化对于代理人的管理办法,对代理人队伍的考核指标愈发严格。各人身险公司注重对于存量代理人的培养,虚有人力逐渐脱落,人力不断流出。因此,在流出大于流入的情况下,人力规模逐渐下降。

人身险公司代理人数量在2018年、2019年达到高峰后,自2020年开始进入了下滑期。以中国人寿为例,个险渠道代理人在2019年末达到161.3万人,自2020年首次出现下滑以来,四年时间,该公司代理人减少了近100万人。

在观察人身险公司发展情况的时候,市场为何关注代理人数量这一指标?因为个险渠道仍然是人身险公司保费收入的最重要来源。

从上市险企2023年数据来看,除了人保寿险不到50%以外,个险渠道保费收入在各家公司总保费收入占比普遍在70%左右。比如,中国人寿高达78.20%、太保寿险为77.32%、新华保险为69.66%。

险企启动营销体制改革

代理人数量出现趋势性下滑,让人身险公司意识到,曾经的“人海战术”难以为继,加之自身高质量发展的需求,倒逼人身险公司不得不进行个险营销体制改革。

据《金融时报》记者观察,在改革前期,险企主要有两项工作,一是主动清虚,大批业绩较差、收入较低的代理人脱落;二是提质,代理人准入门槛明显提高。

监管部门也为营销体制改革指明方向。2022年,原银保监会出台《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(征求意见稿)》,明确提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。2023年,金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》,进一步指导保险机构强化销售行为管理。

结合当下消费者对于保险的需求从保险保障扩大到养老、健康以及财富管理,培养专业化、职业化、综合化的个险代理人成为人身险公司一致的目标。为了达成这一目标,保险公司对销售人员的培养路径更加清晰、激励机制更加完善、支持方式更加多元。

据中国人寿寿险公司副总裁白凯介绍,以前,短时间的培训造成了代理人大进大出。现在,新人培训时间长达1年,公司对课程设置也进行了全新的改造,并辅以科技手段,另外,还利用综合金融的优势给新人提供接触客户的机会。

改革效果显现

尽管代理人数量下滑趋势并未改变,但从保费收入情况来看,上市险企已经找到了应对的方法。

2023年,除了新华保险出现微弱下滑以外,其他4家公司个险渠道保费收入均实现正增长。其中,中国平安保费收入5021.24亿元,同比增长10.57%;人保寿险479.92亿元,同比增长5.3%;太保寿险1954.78亿元,同比增长3%;中国人寿5015.80亿元,同比增长1.9%。

个险渠道保费收入提升的同时,衡量新保单利润的关键指标——一年新业务价值也全面提升。按可比口径,2023年,人保寿险一年新业务价值同比上升41.3%;平安寿险及健康险同比上升36.2%;新华保险同比上升25.4%;中国人寿同比上升10.4%;太保寿险同比上升8.8%。

在代理人队伍规模不断缩减的情况下取得上述成绩,充分说明个人营销体制改革成效已经开始显现,代理人产能大幅提升。以平安人寿为例,2023年,月人均产能同比增长114.8%,达到33681亿元。

从近五年的数据来看,更能体现出有效人力对人身险公司保费收入的推动作用。从2019年到2023年,平安人寿代理人人均产能从8655元/月提升至33681元/月;中国人寿从5228元/月提升至14204元/月;太保寿险从4212元/月提升至12848元/月;新华保险从3387元/月提升至6249元/月。

人力规模下滑或将结束

业内人士认为,代理人收入提升,人力规模筑底趋势明显,环比降幅已经逐渐趋稳。以平安人寿为例,2023年一季度、二季度、三季度和四季度,代理人环比降幅分别为-9.2%、-7.4%、-3.7%、-3.6%,降幅收敛趋势明显。

广发证券研报认为,代理人队伍规模有望在2024年上半年实现筑底。虽然当前监管部门正在对代理人分级管理征求意见,代理人可能会面临分级管理,但并不会再导致代理人队伍大幅缩减。做出这样的判断,一是当前代理人队伍中新人占比已经相对较低,分级管理对整体队伍的影响相对偏低;二是保险公司近年来深化改革已经对代理人实行了一定的分级管理;三是储蓄类保险产品的需求仍旧旺盛,代理人收入有望稳中有升,降低代理人脱落率。

个人营销体制改革仍在持续推进中。

日前,平安人寿携手清华大学、北京大学,升级推出“平安人寿财富康养保险规划师”培养项目,为保险代理人提供兼具独特性、权威性与实战性的培训课程及能力评价,助力队伍专业能力、职业素养和社会形象提升。

2023年底,中国人寿发布营销改革新布局——“种子计划”,试点启动金融保险规划师队伍加盟工作。该计划旨在立足大中城市,以独有的激励机制、独特的经营模式、独立的发展环境、独创的赋能平台,依托中国人寿的资源优势和品牌影响,为客户提供系统的金融服务。

据白凯介绍,从推行第一个月的数据来看,最先试点的销售队伍均为本科学历及以上,其中20%是硕士及以上学历;新单佣金人均达到1.2万元。“2024年,我们将继续坚持推行个险营销体制改革,从现有队伍升级和新型队伍探索两大方面发力,最终达到一个目的,就是代理人队伍总体仍然保持稳定,绩优人群占比持续提升,人均产能进一步提升。”白凯说。

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